מהו מקצוע העתיד בעולם העסקים - ואיך תוכלו לרכוב על הגל?
אגב – לתחום ה"נואש" הזה קוראים אוטומציה העסקית.
אוטו-מה?-ציה?
בשנים האחרונות קרו מספר תהליכים מרתקים במרחב הטכנולוגי והעסקי.
הראשון שבהם, וכולנו מכירים הוא עלייתם של השיווק והפרסום הדיגיטליים. אין כמעט עסק כיום שלא נמצא בצורה כזו או אחרת בדיגיטל.
עכשיו, במקום שעסק יפרסם בעיתון (או בטלוויזיה) ואנשים יתקשרו כדי לקנות את המוצר – יש להם הרבה יותר דרכים להיות במגע עם העסק: לשלוח הודעה לדף העסקי בפייסבוק, להשאיר פרטים באתר או בדף נחיתה, להראות איתותי קנייה בדיגיטל (לדוגמא למלא עגלת קניות אונליין ולא לסיים את הרכישה) וכמובן הדרך הקלאסית – להרים את הטלפון ולחייג.
על פניו זה מעולה, נכון? יותר דרכים להיות במגע עם העסק זה מצוין! אז נכון, זה מעולה, אבל גם טומן בחובו כמה בעיות. מיד נדבר עליהן.
וזה מביא אותי לתהליך המרתק השני שקרה בשנים האחרונות במרחב העסקי-טכנולוגי: ריבוי של כלים – מעולים אחד אחד – לניהול העסק והארגון.
כל עסק – מהיועץ היחיד ועד למוקד של 50 נציגים – צריך כלים לניהול השיווק, המכירות, השירות וכמובן "רצפת הייצור" (השירות שהעסק נותן בפועל, לא בהכרח רצפת ייצור במפעל).
עד לפני כמה שנים הייתה לכל עסק מערכת אחת, שתיים, גג שלוש לניהול העסק – לדוגמא מערכת דיוור ומערכת הנהלת חשבונות, מערכת לניהול קשרי לקוחות וגיליון אקסל לניהול השירות.
בחלק מהמקרים היו אפילו מערכות שעושות גם וגם וגם וגם (בדרך כלל הן היו בינוניות ברוב הדברים).
מהיום שבו אמזון העולמית התחילה לספק שירותי ענן לחברות, התחיל לקרות דבר מעניין: אלפי סטארטאפים קמו ובמקום לפתח כלי שיעשה המון ויהיה בינוני – פיתחו אלפי כלים שעשו כל אחד דבר או שניים – אבל עשו אותם ממש מעולה.
איך זה נראה? פחות או יותר ככה:
עכשיו אף עסק לא צריך להתפשר על הכלים שאיתם הוא עובד: הוא יכול לנהל את המכירות ב-CRM לניהול מכירות הכי טוב שיש, לנהל את השיווק במערכת המרקטינג הכי טובה שיש, לחבר את הכל לדפי הנחיתה הכי ממירים – וכל זה בעלויות של עשרות דולרים בודדים בחודש.
מטורף! הכלים הכי טובים בעולם זמינים לעסקים בכל הגדלים, באחוזים בודדים מהעלות שארגונים גדולים היו משלמים על אותן היכולות לפני עשור!!
אז מה היה לנו עד עכשיו?
יותר ערוצי שיווק, פרסום ומגע עם הלקוחות.
הרבה כלים מעולים ומדויקים לניהול העסק, בעלויות נמוכות עד חינמיות.
מדהים, לא?
מדהים, כן. אבל כאן מגיע גם האתגר:
כי מי יכול לעקוב אחרי כל המידע הזה במערכות השונות?
איך אפשר לגרום לכל ה"תזמורת" הזאת לנגן ביחד?
ואיך בסופו של דבר ליד שפנה בפייסבוק מגיע ל-CRM של איש המכירות בדיוק רבע שעה אחרי שהשאיר פרטים בדף המכירה ולא רכש, כדי להגביר את הסיכוי שימיר בשיחת מכירה?
ואיך בעל העסק לא מאבד את הידיים והרגליים בכל זה???
או – עכשיו אנחנו מגיעים לגעת במהות של האוטומציה העסקית, ולחלון ההזדמנויות הייחודי.
לגרום לכל התזמורת לנגן - ולהרוויח
כשהתחלתי לפעול בתחום ב-2014, היה מאתגר מאוד להסביר למנהלים ולבעלי עסקים את המהות של אוטומציה: לבנות לכל עסק את הכלים והפתרונות שתפורים במיוחד עבורו, ויאפשרו לו למקסם כל פעולה והשקעה בעסק.
אני זוכר, כשעמדתי על הבמה בכנס Next Case בשנת 2015 והראיתי קייס סטאדי של אוטומציה שבנינו כדי להגדיל את כמות ההפניות בעסק של אישתי (כר הניסויים לכל מה שאנחנו עושים כיום עם חברות וארגונים).
שאלתי את ה-400 ומשהו אנשים שהיו בקהל מי מכיר את נושא האוטומציה. מעט ידיים הורמו.
על אותה הבמה בשנת 2017 (עם קייס סטאדי אחר לחלוטין) שאלתי את אותה השאלה – ויותר ידיים התרוממו.
יותר ויותר מנהלים ובעלי עסקים מבינים שהדרך היחידה להתקדם ולקדם את העסק הוא למקסם כל פעולה ופעולה שהם עושים. הם הבינו שהם לא יכולים להמשיך "לטחון מים" ושדברים יפלו להם בין הכסאות.
בכל יום פונים אלינו עסקים שמחפשים שנשפר להם את העסק בעזרת אוטומציה. חלקם מתאימים לנו כלקוחות (יש סכנה גדולה בתחום הזה למי שלא מתמקד, עוד על זה בהמשך) וחלקם אנחנו מפנים הלאה.
הבעיה היא, שאין לנו כל כך למי להפנות… חסרים אנשי מקצוע מעולים.
כל עסק צריך היום אוטומציה. כל מי שנותן שירות לעסקים משאיר כסף על הרצפה אם הוא לא נותן את השירות הזה ללקוחות שלו.
הסיבה שבין הלקוחות שלנו יש עסקים קטנים ורזים וחברות עם משאבים עצומים (שעדיין באות לרכוש את שירותי האוטומציה מאיתנו) היא כי התחום הזה כל כך בתולי והביקוש כל כך גבוה, שחברות רק מחפשות לשלם למי שידע איך להפוך את האוטומציה למנוע צמיחה עבורם.
שלושת כוחות העל של מקצוען אוטומציה עסקית
מה זה אומר בפועל, לעבוד עם לקוחות על האוטומציה העסקית שלהם?
איך זה נראה?
כדי להעלות עסק על אוטומט, אתם צריכים להיות מסוגלים לעשות שלושה דברים.
הראשון הוא לדעת למפות, אסטרטגית, את הצרכים והרצונות של הלקוח, מלמעלה. לפעמים זה אומר לתת לו משהו שונה ממה שהוא חשב שצריך – כמו במקרה של לקוחות שלנו שרצו אוטומציה לניהול משפך שיווקי מרכזי, ובתהליך עבודה ראשוני גילינו שבכלל צריכים לשדרג את כלי המכירות שלהם.
או אותה חברה עם מחזור של מיליארד שקל בשנה שהזכרתי בפסקה הראשונה, ואיתה בונים תהליך אוטומציה למיצוי הלידים לאורך זמן. עם כל לקוח האסטרטגיה יכולה להיות שונה – ותפקידנו להוביל את הלקוח בנתיב האסטרטגי הנכון לו.
השני הוא לדעת להתאים ללקוח את סט הכלים שנכון לו. האם נטמיע צ'טבוט או דווקא מערך סמסים אוטומטי להגדלת ההפניות? מיילים ממערכת דיוור או כאלו שנראה שכתבנו בג'ימייל למרות שנשלחו אוטומטית? כמו שכתבתי למעלה מגוון הכלים הוא עצום ורק איש מקצוע ידע לתפור את החליפה היחודית לכל לקוח.
השלישי הוא לקחת את האסטרטגיה והכלים ולדעת לממש אותם בצורה מעולה. להפוך את התיאוריה לפועל, את החלום למציאות ולבנות לכל לקוח את הפתרונות והכלים שישרתו אותו שנים קדימה ולעולם לא יעצרו לנוח 🙂
לא הרבה אנשים יודעים לעשות את זה בישראל כיום. הצורך עצום וככל שהסביבה העסקית תמשיך להפוך למורכבת הוא רק יגדל.
איך תרכבו גם אתם על הגל?
אני מזמין אותך להירשם להדרכה שלי, על ההזדמנות העסקית האדירה באוטומציה לעסקים.
בהדרכה אראה למה אוטומציה זה תחום כל כך מבוקש (ממש מספרים), אילו אסטרטגיות אוטומציה כל עסק צריך ואיך להיות מאסטרים בתחום המגניב והמניב הזה.