3 אוטומציות שהופכות אנשי מכירות לגיבורי על

פרדוקס האוטומציה השיווקית

עולמות השיווק והטכנולוגיה עשו קפיצה מטורפת בשנתיים-שלוש האחרונות.

כלי אוטומציה שיווקית, שהיו מנת חלקם של ארגונים גדולים (או ליתר דיוק: ארגונים עם תקציבים גדולים) הפכו בשנתיים האחרונות לזמינים לעסקים בכל גודל ותחום.

אם בעבר, לדוגמא, כלי ה-Marketing automation הצריכו רשיונות חודשיים בעלויות של עשרות אלפי דולרים והטמעה ראשונית של מאות אלפי דולרים – היום קיימים כלי מרקטינג אוטומיישן חזקים, מגוונים ועם יכולות מדהימות, בעלויות של כמה עשרות (ואם הולך לכם ממש טוב מבחינה שיווקית ויש לכם הרבה לידים ופעילות, כמה מאות) דולרים בחודש.

אנחנו חיים בעידן הזהב של האוטומציה השיווקית: מעולם לא היה נוח יותר לתכנן את מסע הלקוח בצורה מפורטת ומותאמת אישית לצרכים של העסק שלנו – ואז לבנות את זה באחד (או יותר) מכלי האוטומציה שקיימים בענן, לעלות לאוויר ולראות תנועה ותוצאות (לידים) כבר בזמן קצר, לבצע אופטימיזציה – בקלות ובמהירות שלא היו אפשריות לפני כן!

אז מה בעצם הבעיה? למה אנחנו אומרים שיש כאן פרדוקס? ובכן, מסתבר שהעושר שקיים באפשרויות לאוטומציה שיווקית, חשף בעיה עמוקה שקיימת במקום לא פחות חשוב בתהליך העסקי.

כן, מכירות, אני מדבר עליכם (ואליכם).

לידים זה נחמד, אבל...

תהליכי marketing automation מתמקדים בעולמות יצירת הליד: המונח "מסע לקוח", שגם אני השתמשתי בו ממש לפני כמה שורות, הוא בעצם "מסע הליד".

איזו מודעה נראה לו? ואז ברימרקטינג איזה דף נחיתה? השיח בתהליכי האוטומציה הוא שיח שיווקי, שמתמקד באופן טבעי ביצירת הליד. מה קורה מרגע שהליד נוצר? עכשיו, כמו שאמרו החמישיה הקאמרית, עכשיו ברוך.

כלומר, מרגע שנוצר הליד ההנחה היא שמחלקת מכירות כבר תטפל בו. הם ידברו איתו, ישלחו לו מייל סיכום, יקבעו פולואפ ויסגרו את העסקה. פשוט, לא?

אז זהו, שלא…

אם השקענו כל כך הרבה מאמץ, חשיבה וזמן לתכנון מסע הליד – למה אנחנו מניחים שמרגע שהוא יכנס לתהליך המכירה הכל ילך בקלות?

הרי גם בתוך תהליך המכירה הלקוח הפוטנציאלי צריך לעבור תהליך. או מסע. או בישול. או איך שלא נרצה לקרוא לזה. הדרך מ"נשמע מעניין" ל"3 ספרות בגב הכרטיס" עוברת דרך חימום חוזר, טיפול בהתנגדויות, העלאת ערך, התמדה והרבה "אני צריך לחשוב על זה". 

איך שלא נהפוך את זה, וכמה שהתהליך השיווקי של יצירת הליד הוא חשוב, יש אמת אחת שאי אפשר (ואסור) להתעלם ממנה.

הכסף מגיע מהמכירות

בסופו של דבר, מה שייצר את ההכנסה ויזרים שמן בגלגלי השיניים של העסק – זה הכסף שמייצרת מחלקת המכירות.

אגב, זה נכון למוקד של 10 נציגים במשרה מלאה – ולעסק שמוכר מוצרים דיגיטליים ומעסיק 2 אנשי מכירות (שאולי אחד מהם הוא בעל העסק עצמו).

לאיש המכירות יש סט כלים שהוא משתמש בו – הכלים האלו כוללים את היכולת שלו ליצור קרבה בשיחה המכירה (ראפור), הספיץ', זיהוי ונטרול התנגדויות וכמובן עקשנות והתמדה.

גם לאיש השיווק יש סט כלים מקביל – הקריאייטיב, הקופי, פסיכולוגיית הלקוח – אבל הבנו כבר בהתחלה שיש לו כלי נוסף, אוטומציה, שהופך אותו לסוג של "סופר-מרקטר" – שמעביר את הליד מסע מרתק בדרך לשיחת המכירה.

אז למה שלא ניתן גם לאיש המכירות כלי אוטומציה – שיהפכו אותו מאיש מכירות רגיל, לגיבור על?

אילו אוטומציות אנשי מכירות באמת צריכים?

ב-3 השנים האחרונות שאנחנו מטמיעים את פייפדרייב (Pipedrive) לצוותי מכירות, ראינו ובנינו עשרות תהליכי אוטומציה – לצוותים קטנים ולמוקדים של עשרות מוכרנים.

בכל פרויקט כזה, בכל מפגש עם צוות המכירות, היה חשוב לנו להבין – מה התהליך הנכון לאותו הלקוח? מה הפעולות שצריכות להתבצע בתוך תהליך המכירה, ואיזה חלק מהן נכון שיתבצע בעזרת אוטומציה?

הדבר המעניין שגילינו הוא, שאמנם לכל חברה יש את הצרכים ועולם התוכן שלה – אבל מדי פעם זיהינו אוטומציות שחזרו שוב ושוב ויצרו ערך גבוה בתוך תהליך המכירה.

המטרה תמיד הייתה, ותמיד תהיה, ליצור סינרגיה בין הפעולות שעושה איש המכירות לתהליכים שרצים בצורה אוטומטית. 

בכנס בירה על אוטומט שהתקיים בחודש יוני האחרון, התבקשתי לספר על תהליכי אוטומציה מעניינים שבנינו ללקוחות. המסר שהיה חשוב לי להעביר הוא, שאוטומציה מכירתית היא כלי שכל חברה צריכה להכניס לשימוש כבר היום.

ואיפה מתחילים?

בוידאו כאן למטה אני מספר, על 3 תהליכי אוטומציה מכירתית שעוזרים להפוך אנשי מכירות לגיבורי על. בין אם מדובר בהחזרת לידים מן המתים, מתן "פור" לאיש המכירות לפני שיחת המכירה הראשונה או שמירה על הלקוח הפוטנציאלי "חם" גם בתוך תהליך מכירה ארוך – אלו דוגמאות אמיתיות מהשטח. אשמח מאוד שתעשו להם קופי-פייסט למערך המכירות שלכם!

רוצים לפתוח חשבון התנסות ללא עלות בפייפדרייב, ולקבל מאיתנו קורס מקיף במתנה?

את כל הקסמים שהראיתי לכם, עשינו עם פייפדרייב ואוטומציה מתקדמת.

הכנו קורס מיוחד, שיקח אתכם ביד, צעד אחד צעד, בניהול המכירה הראשונה שלכם עם פייפדרייב.

וכדי שתוכלו לבחון את המערכת כבר עכשיו, אנחנו רוצים לתת לכם, בנוסף לקורס, 14 יום התנסות ללא תשלום במערכת.

כל מה שעליכם לעשות, הוא למלא את הטופס כאן למטה. אנחנו נפתח את החשבון עבורכם, הפרטים ישלחו לתיבת המייל שלכם.

בנוסף, תקבלו מאיתנו במתנה את הקורס המקיף על פייפדרייב, שצפו בו כבר מאות בעלי עסקים, מנהלי מכירות ומשווקים.

רק מלאו את הפרטים שלכם כאן למטה – ונתראה בקורס ובפייפ הראשון שלכם!

פתחו חשבון ניסיון בפייפדרייב כבר עכשיו!

הכניסו את פרטיכם ונפתח עבורכם חשבון ניסיון ללא עלות - פרטי הגישה ישלחו ישירות לתיבת המייל שלכם