איך לוקחים מספר גדול מאוד של תהליכי שיווק ומחברים אותם למערך ניהול מכירות ואוטומציה?
לתכנן את המעבר של מערך המכירות של החברה של ערן שטרן לניהול המכירות בפייפדרייב.
אני זוכר את התאריך במדויק.
28 ליוני 2018, יום חמישי.
היום בו ערן שטרן – מנטור עסקי, מנכ"ל חברת יוצא מן הכלל ומייסד קהילת השליחות – שלח לי את ההודעה הבאה:
רגע לפני שאתם מתקשרים למשטרה בטענה שהכרחתי מישהו לעשות משהו תחת השפעת אלכוהול, תנו לי להסביר 🙂
נעים להכיר - ערן שטרן
ערן ואני מכירים כבר כמה שנים טובות. ערן הוא יוצא אינטל, כמוני, ואחד מהחלוצים בשיווק באימייל בישראל.
מאז שאני מכיר את ערן יש לו פעילות שיווקית ענפה. עם השנים, בעסקים המצליחים שהקים ובאילו שליווה – עברו לו "מתחת לידיים" עשרות אלפי לידים ומכירות בעשרות מיליוני שקלים.
זה לא עניין של מה בכך, להגיע למחזורי מכירות גבוהים כאלו ולנהל רשימות תפוצה של עשרות אלפי נרשמים. היה לי ברור, מעבודה עם עסקים רבים, שבחברות של ערן יש מערך אוטומציה מתקדם ומערך ניהול מכירות מבוסס אוטומציה. אבל ככל שהכרנו יותר, הבנתי שיש כאן פוטנציאל ענקי להגדלה ושיפור – על ידי הכנסה של אוטומציה מכירתית ומתן כלים מתקדמים לצוות המכירות, ולערן כמי שאחראי על לראות את הדברים "מלמעלה".
עכשיו נשאר רק לרתום את ערן לתהליך… 🙂
במקביל לזה שאני והצוות שלי העמקנו בעולם האוטומציה העסקית והכלים לניהול מכירות, סיפרתי לערן על תהליכים שאנחנו בונים לחברות וארגונים וניסיתי לרתום אותו להטמיע אוטומציה מכירתית ו-Pipedrive אצלו בחברה. לקחת את העקרונות, הכלים והתהליכים שעובדים לכל כך הרבה לקוחות וליישם אותם בעסק ותיק, פעיל ומדויק.
אבל, איך אמרו הגשש החיוור? "לא זזה רברס…" לא הצלחתי לרתום את ערן למעבר ל-Pipedrive ואוטומציה, לא משנה כמה ניסיתי…
עד לאותה הודעה גורלית ב-28 ליוני.
ההחלטה
בעקבות ההרצאה שלי בכנס "בירה על אוטומט" הראשון, בנושא אוטומציות שהופכות אנשי מכירות לגיבורי על, ערן שלח לי את ההודעה הגורלית והתחלנו לתכנן את המעבר של מערך המכירות של החברה שלו לניהול המכירות בפייפדרייב.
ערן עבד עם כמה וכמה מערכות CRM בעבר, וב-12 שנים של פעילות עסקית הקים לחברה שלו מספר גדול של מוצרים ותהליכים שיווקיים.
עם היסטוריה ארוכה כזו – איפה מתחילים? איך לוקחים מספר גדול מאוד של תהליכי שיווק ומחברים אותם למערך ניהול מכירות ואוטומציה?
החלטנו להתמקד בשניים-שלושה תהליכים מרכזיים, אלו שמצריכים הכי הרבה משאבים מהחברה – בטיפול בליד שנוצר בשיווק, ובטיפול בלקוח לאחר המכירה.
כאן נמצאת נקודה חשובה: כאשר השיווק עובד טוב, לעיתים רחוקות נותנים את הדעת לכמות העבודה והתהליכים לתוצרים של אותו השיווק – מה שאנחנו קוראים "היום שאחרי הליד".
אז מיפינו את התהליכים המרכזיים, אפיינו את ה-CRM ועבדנו עם ערן, והצוות שלו, על הקמת מערך ניהול המכירות והאוטומציה בזמן קצר.
בגלל שערן הוא מהנדס גם היה לו חשוב להבין ולהיות hands on על תהליכי האוטומציה ואיך לבנות אוטומציות לתהליכי השיווק והמכירות. אז לכל אורך הדרך גם הדרכתי אותו אישית על הקמה של תהליכי אוטומציה נוספים והחיבור שלהם ל-Pipedrive.
"הרסת לי את החיים..."
כמו רבים וטובים שגילו את עולם האוטומציה העסקית, גם ערן "התמכר" ומהר מאוד חשב על עוד ועוד תהליכים עסקיים שרצה לעשות להם אוטומציה.
הודעות ווטסאפ בסגנון "הרסת לי את החיים" הפכו לנפוצות ככל שערן בילה יותר ויותר לילות בהקמה של תהליכי אוטומציה 🙂 אני רואה את זה הרבה בעבודה עם אנשים עם ניסיון עסקי רב שמגלים פתאום סט כלים חדש לגמרי, ודרך להגשים חוויות לקוח בתוך השיווק והמכירות – שלפני זה היו בגדר חלומות…
לשמחתי ההודעות פסקו בשלב מסוים, החיים של ערן חזרו לקדמותם עם הבדל אחד ממש לא קטן – מערך השיווק והמכירות של החברה שלו, יוצא מהכלל, עבר להתנהל כולו עם אוטומציה.
הלקחים העיקריים מהתהליך
בשיחות הראשונות שלנו לאחר שצוות המכירות והשירות בחברה התחיל לעבוד עם פייפדרייב והאוטומציה, ערן סיפר לי שזה ממש מהפך עבורם מבחינת ההתנהלות, השקיפות, מיקסום הלידים ונוחות העבודה.
שמחתי מאוד לשמוע, ולפני החגים ישבתי לראיין אותו על הלקחים והדברים העיקריים שהשתנו בחברה מאז המעבר לפייפדרייב ואוטומציה.
אם אני צריך לרכז לכם, בצורה הכי ממוקדת, את שלושת המסקנות מהראיון ומהתהליך שערן עבר בניהול לידים ומכירות בהיקפים גדולים מאוד – הם יהיו אלו:
- תבחרו איפה להתחיל – איפה ה-20/80 שלכם. אוטומציה לאיזה תהליך עסקי תיתן את הערך הגבוה ביותר בצורה המיידית ביותר (רלוונטי בעיקר למי שיש הרבה תהליכי שיווק כבר "באוויר")
- זה לא נגמר בשיווק – להיפך, חלק משמעותי מהתהליך רק מתחיל עכשיו. הטיפול בליד במכירות, ובלקוח לאחר המכירה צריך להיות גם הוא מבוסס אוטומציה ומדויק
- ניהול אמיתי קורה בזמן אמת – אתם צריכים להיות עם האצבע על הדופק של המכירות כל הזמן, ובזמן אמת. המעבר שערן מתאר מעבודה עם דו"חות שעודכנו בדיעבד לתמונה בכל רגע של מערך המכירות הוא לא פחות ממהפיכה בעסק
הראיון המלא כאן למטה ואני מזמין אתכם להאזין 🙂
האם Pipedrive מתאימה גם לניהול המכירות אצלכם?
הזמן שלכם יקר, ואתם רוצים למכור 🙂
לכן לקחנו את הניסיון שלנו בעבודה עם עסקים במגוון נישות ותחומים ויצרנו את מה שאנחנו קוראים לו "פייפדרייב בקליק".
כאשר תמלאו את הפרטים שלכם למטה ותבחרו את הנישה שמתאימה לכם – תקבלו את המערכת מותאמת לעסק שלכם, עם המפתחות בפנים!
כמה הגדרות פשוטות, חיבור למייל שלכם – ואתם מתחילים לנסוע, סליחה למכור 🙂
לאחר הרישום גם תקבלו ממני קורס מיוחד ומדויק שילמד אתכם איך לעבוד עם המערכת.
הצוות שלי יהיה איתכם בקשר לראות "שהתנעתם" חלק.
אז מלאו את הטופס כאן למטה, בחרו את הנישה שלכם – ותקבלו את החשבון מותאם עבורכם, כהרף עין!
